致胜大客户销售——高价成交之道
培训对象:从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员 培训时长:2天 培训形式:讲授、游戏、练习、小组讨论、录像观摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互动式启发式教学。
培训目标: 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交; 系统学习最先进的大客户营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识; 学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项; 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议。
培训大纲 第一部分:关键大客户营销的理论基础 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性 不可替代——高价成交的基础 四大要素打造销售中的不可替代性 从4P、4C到4R看销售理念的转变 安全论、成功论、价值论
第二部分:建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性 完美销售的特征 如何突破防线,与客户进行约见 成功约见客户的致胜话术 快速拉近客户距离的四大手段 初次接触客户的注意事项 提问哪些内容——销售五大要素及提问的方式和技巧 现场演练:第一次拜访客户
第三部分:强化关系,植入不可替代性的观念 从工作关系到朋友关系的转变 排他性关系来自于超出预期和感动 建立了强化的关系后怎么做 顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品 化解客户异议,增进支持
第四部分:高价中标的诀窍 成为客户最佳和唯一的选择 找到最终的决策者,展示不可替代的价值 做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境 大订单业务五大致胜策略 长短组合、远近组合与概念营销 经典大项目案例分析
第五部分:高效谈判,守住利润的关口 谈判是利润去留的关键时刻 提出比你想要得到的更多的要求 谈判中守住高价的五大技巧 谈判中的心理学效应 现场演练:实战谈判。打造个性化的谈判风格
第六部分:长期维护客户,巩固优势 客户关系的三个层面 提升客户满意度——降低成本的最佳途径 预测客户需求——减少竞争 关注客户的客户——带给客户更多价值 挖掘和引导客户的潜在需求,创造更多机会
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