打造金牌销售渠道

培训目标：
 了解渠道管理的最新理念
 学习渠道的管理策略
 掌握渠道的调整、变革与管理手段
 有效进行策略性渠道行销，提升绩效
 学习店面管理及大订单处理等实战技巧

培训对象：渠道管理者
培训时长：2天
培训大纲
第一章 渠道管理的基本理念
第一节 渠道营销的发展趋势
第二节 渠道管理的挑战
第三节 厂家与分销商的需求与利益差异
第四节 现场演练
第五节 渠道管控核心——下沉与信息

第二章 渠道选择与培养
第一节 战略目标与渠道管理
第二节 为什么需要渠道——渠道的作用
第三节 渠道的分级体系
第四节 站在渠道角度看支持
第五节 互动
 
第三章 渠道管控实务技巧
第一节 渠道管理的制度与实施
第二节 报备方案与技巧
第三节 制裁渠道的手段
第四节 如何防止恶性内斗
第五节 如何防止跨区域冲突
第六节 自主营销与渠道营销的统一
第七节 渠道管理的博弈

第四章 渠道管理中的谈判技巧与争议处理技巧
第一节 谈判中的心理学效应
第二节 根据渠道的风格和需求进行沟通
第三节 了解关键人物的个人诉求
第四节 如何正确理解渠道的疑议
第五节 疑议处理步骤
第六节 现场演练

第五章 量化的渠道评估
第一节 渠道的报表分析
第二节 渠道的营销能力、服务能力、工程能力和资金实力
第三节 渠道的区域或客户覆盖能力和产品覆盖范围
第四节 渠道的商誉、性格、忠诚度和配合度
第五节 对于渠道的成长与发展能力的评估