塑造卓越――市场规划与关键客户管理

制定市场计划、区分客户价值、有效掌控业绩

培训对象：企业总经理、市场或销售总监、大区销售经理及区域销售经理
培训时长：1天
培训形式：讲授、游戏、练习、小组讨论、录像观摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互动式启发式教学。
针对问题：
 市场依据不足，不知道制定整体销售计划之前，到底应当采集哪些市场信息；
 每次销售计划出台，都是一个痛苦的“拍脑袋”过程；
 下属报上来的销售计划太粗旷，根本无法成为监控业绩的依据；
 下属在面对多客户进行销售时，经常抓不住项目重点。

培训大纲 ：
第一部分：区域市场分析与销售计划制定
 市场分析的核心步骤和要点
 如何进行竞争分析，如何把握竞争对手的市场动向
 如何根据市场发展和竞争环境制定区域市场策略
 营销计划的核心内容和辅助工具及制定销售计划中的常见问题解析

第二部分：业绩与关键客户的管理
 如何判断自己的市场接触程度，面对不同级别市场接触程度的典型策略
 如何判断客户的潜力价值，如何根据典型客户价值类别，进行合理资源分配
 对客户购买意向实施管理的关键步骤及“大漏斗管理法”的应用步骤和技巧
 如何从管理客户，到管理客户的购买意向，最终实现对团队业绩的掌控