谈判的策略与技巧
培训对象:销售人员,对销售感兴趣的人员 培训时长:1天 培训形式:讲授、游戏、练习、小组讨论、录像观摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互动式启发式教学。
培训大纲 第一部分:商务谈判的概念、流程与要素 商务谈判的定义 实现谈判的前提条件 商务谈判的流程 商务谈判的层次 第二部分:竞争性谈判:谋求自身利益最大化的搏弈 竞争性谈判的特点 谈判的重要概念 谈判前准备 明确交易给双方带来的价值 预估交易的风险 收集外界的相关信息 确定你的BATNA、保留点 预估对方的BATNA、保留点 设定谈判的目标/对过程进行规划 为你的主张准备理由 竞争性谈判中的行为 开价 让步 锁定结果 竞争性谈判中的常用策略与应对方法 开局策略:创建有利的谈判地位 施压策略:打击对方的信心 收尾策略:保证你的利益 第三部分:合作性谈判:为维护双方关系的努力 合作性谈判的特点 谈判前的准备 充分掌握信息 确定目标 对谈判涉及的项目进行规划 考虑多种方案 合作性谈判的策略 条件分割 提升依赖 强调共同点 合作性谈判中的行为 检讨:破坏双方合作关系的谈判行为 增进双方合作关系的谈判行为 合作性谈判中行为的要点
第四部分:双赢性谈判:满足双方需求的创意突破 什么样的谈判称作是双赢谈判? 双赢谈判策略 明确立场与利益、要求与需求 发挥创造性,扩大交易条件 双赢谈判中的行为 赢得信任 探索阻碍的原因 创造性协商
第五部分:谈判中的行为、个性与情绪影响 测试:个人谈判的特点 个性对谈判的影响 让自己保持理智的谈判法:原则谈判法 通过非语言行为识别对方真实意图 化解对方敌对情绪 建立和谐的氛围的技巧
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