销售通路与分销系统管理
培训对象 企业老总、销售总监、销售经理、渠道营销经理
培训目标 本课程目的在于使学员了解系统的通路构筑知识及管理要素, 通过培训,使学员掌握通路管理的具体方案,提高公司对销售通路的管控能力, 使公司拥有长期、稳定的产品销售通路。通过培训,帮助学员找出渠道管理的主线,理清思路,找到渠道改善的突破点,加强渠道维护与管理,提升渠道主动营销与服务意识,有效做好终端管理与维护.
培训天数 2 天
培训方案
第一天 上午:
专题一: 营销、产品与服务
销售人员自我认知 销售八步骤 目前的客户关系 需求链管理 营销元素图解析 核心竞争力
专题二:渠道管理中的客户关系管理
客户资料变革与数据库营销 客户满意度与客户忠诚度 转移成本管理与终身客户价值 基于CRM的市场与顾客细分
第一天 下午:
专题三:认识经销商
通路层级结构分析 经销商存在的价值 经销商需求分析 经销商的不同类型 区域市场客户调查与细分 经销商的烦恼
第二天 上午:
专题四:经销商管理
选择经销商的条件 经销商管理中的常见问题 厂家与经销商合作的四个阶段 经销商设置中需考虑的问题 与经销商合作的基本要点 经销商的评估 经销商类型分析
第二天 下午:
专题五:帐款管理
赊销的起因 赊销的问题及苦果 如何降低赊销风险 赊销转现款的步骤
专题六:分销渠道管理中的冲突处理
窜货观点 窜货种类 窜货的不同表现形式 常见的窜货方法识别 窜货动机分析 通路窜货的危害及负面影响 不同性质的窜货对市场的影响 窜货源头分析 窜货控制方法
Q&A(问题讨论与答疑)
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