重点客户开发与管理流程

    能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。

培训对象 具有一定销售经验的销售人员，负责重要机会和大客户服务和销售的人员，产品经理和销售方案的设计和支持提供人员。

培训目标
了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法，掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤，介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。

培训天数 1-2 天

培训方案

交易型和关系型策略

重点客户管理的三要素

交易式和关系式销售

客户经理的角色

剖析顾客本质的五种方法

四种个性类型

关注和期待变化

销售顾问的两项要务

顾问式销售的职能

参与问题解决的要素

建立信任的方法

重点客户开发四阶段

开发重点客户的四个阶段

客户维护

客户经理需要搜集的信息

客户关系评估提问

信息的利用

客户机会评估

三大重点客户销售战略

实施方案销售

建立长期顾客关系

高层次拜访

销售技巧与客户管理的技能对比