大客户销售技巧与客户关系管理

培训对象：从事大客户销售的营销管理者和各办事处经理及业务骨干
培训方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

培训目标：
1.掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2.系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3.学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

培训时长：2天
培训大纲：
第一章 大客户营销理论
第一节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第二节 不可替代——高价成交的基础
第三节 四大要素打造销售中的不可替代性
第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变
第五节 顾问式营销
第六节 高端大客户的心理特点

第二章 建立关系，挖掘需求
第一节 完美销售的特征
第二节 如何突破防线，与客户进行约见
第三节 成功约见客户的致胜话术
第四节 快速拉近客户距离的四大手段
第五节 初次接触客户的注意事项
第六节 提问哪些内容——销售五大要素
第七节 提问的方式和技巧
第八节 现场演练：第一次拜访客户

第三章 强化关系，影响客户
第一节 沟通影响高端客户的技巧
第二节 从工作关系到朋友关系的转变
第三节 排他性关系来自于超出预期和感动
第四节 如何有效影响客户
第五节 如何用中立的立场进行推荐
第六节 FABE推荐法
第七节 现场演练：向客户植入排他性理念

第四章 排除异议，达成共识
第一节 客户的异议从哪里来
第二节 五步异议处理法
第三节 为什么不立即解释，不攻击竞争对手
第四节 创造亲和与打造台阶的重要性
第五节 如何与强势客户沟通
第六节 现场演练：有效处理异议

第五章 高价中标的诀窍
第一节 成为客户最佳和唯一的选择
第二节 找到最终的决策者，展示不可替代的价值
第三节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节 大订单业务五大致胜策略
第五节 长短组合、远近组合与概念营销
第六节 经典大项目案例分析

第六章 共赢谈判，提升利润
第一节 谈判是利润去留的关键时刻
第二节 准备准备再准备
第三节 提出比你想要得到的更多的要求
第四节 谈判中守住高价的五大技巧
第五节 谈判中的心理学效应
第六节 现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格

第七章 长期维护客户，巩固优势
第一节 客户关系的三个层面
第二节 提升客户满意度——降低成本的最佳途径
第三节 预测客户需求——减少竞争
第四节 关注客户的客户——带给客户更多价值
第五节 挖掘和引导客户的潜在需求，创造更多机会
第六节 大客户维护的和谐中庸之道