顾问式销售技巧

培训对象：销售人员，对销售感兴趣的人员
培训时长：2天
培训形式：讲授、游戏、练习、小组讨论、录像观摩、故事分享、角色扮演、案例分析、互动式启发式教学。

培训目标：
 客户的购买心理分析；
 如何实现顾问式销售及如何进行积极、有效的开场白；
 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要；
 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益；
 如何把握时机采取行动达成协议；
 如何面对客户的冷遇；
 如何通过策略性问题引导客户的购买意向；
 如何面对销售过程中客户的怀疑；
 如何面对客户不现实的需求，消除误解；
 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点；
 如何让客户做出购买决策。

培训大纲
第一部分：销售一种满足需求的方式
 满足社会需求的模
 以顾客为中心的销售－顾问式销售
 顾客的购物决策心理过程
 销售工作的关键点
 企业需求的层次

第二部分：成为优秀的销售人员
 测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？
 优秀的销售人员是创造价值的人
 优秀销售人员的态度、知识与技能
 发现你的内在驱动力
 养成良好的习惯

第三部分：拜访前的准备
 为拜访设定目标
 准备你的沟通要点
 辅助物料的准备
 个人形象的准备

第四部分：拉近距离的开场
 相互认识
 寒暄开场
 迅速获得对方认同与好感的技巧
 介绍自己，说明拜访的原因与目的

第五部分：探寻客户的需求
 说与问
 探寻需求的问题及问问题的流程
 在拜访前设计你的问题
 问问题时的行为

第六部分：说服客户接受你的产品与服务
 介绍产品的常见问题――强调产品特点
 FBA陈述法
 通过差异化创造你的竞争优势

第七部分：化解客户的异议
 异议与异议的内在动机
 异议产生的原因
 异议对销售工作的作用
 异议处理的要点
 如何克服客户的不关心？
 如何影响客户的采购标准？
 如何克服客户的价格异议？

第八部分：获得承诺
 承诺的内容与时机
 获取承诺的两种方式：流动与推动