顾问式销售技巧培训

课程背景：
    有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。
    销售，就是取得客户信任的过程；
    销售，就是不断了解客户需求的过程；
    销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程；
    销售，就是帮助客户解决问题的过程。
    销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。     本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。

培训对象：总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等。

课程大纲：
一、销售一种满足需求的方式
1.满足社会需求的模式
  企业是价值创造的过程
  顾客接触商品的两个关键点
2.以顾客为中心的销售－顾问式销售
3.顾客的购物决策心理过程
4.销售工作的关键点
  发现顾客的需求
  激发顾客的潜在需求
5.企业需求的层次

二、成为优秀的销售人员
测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？
1.优秀的销售人员是创造价值的人
2.优秀销售人员的态度、知识与技能
3.发现你的内在驱动力
4.养成良好的习惯

三、拜访前的准备
1.为拜访设定目标
2.准备你的沟通要点
  我要让他了解什么？
  我要了解他的什么？
3.辅助物料的准备
4.个人形象的准备

四、拉近距离的开场
1.相互认识
2.寒暄开场
3.迅速获得对方认同与好感的技巧
4.介绍自己，说明拜访的原因与目的

五、探寻客户的需求
1.说与问
2.探寻需求的问题-事实、态度、期望、动机
3.问问题的流程
4.在拜访前设计你的问题
  工具问题准备表
5.问问题时的行为 

六、说服客户接受你的产品与服务
1.介绍产品的常见问题――强调产品特点
2.FBA陈述法
  特点、优点、利益的含义
  特点、优点、利益陈述法的运用
—客户购买的是利益
—每个特点对应多个利益 
—利益需要挖掘
  在复杂的销售中的运用
—要根据关联人的需要调整利益
—根据对方的需求变化来调整利益
3.通过差异化创造你的竞争优势
同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准
找到差异化的项目，并完善它

七、化解客户的异议
1.异议与异议的内在动机
2.异议产生的原因
  客户－不需要、担忧、没有购买能力
  产品与服务
  销售人员
3.异议对销售工作的作用
  了解客户的状态
  发现问题，
  明确行动方向
4.异议处理的要点
  避免漠视与征服的处理办法
  检测产品与服务与客户的需求的联系
  站在对方的角度来思考
  多种手段探寻对方异议的动机
5.如何克服客户的不关心？
6.如何影响客户的采购标准？
7.如何克服客户的价格异议？

八、获得承诺
1.承诺的内容与时机
2.获取承诺的两种方式：流动与推动

课程形式 —讲授 —启发式、互动式教学 —小组讨论 —案例分析 —角色扮演 —观看录象 —练习
课程期间 2天
培训人数 30人以内