打造“狼性执行”销售团队培训
授课对象:销售总监 授课方式:互动式教学、案例剖析、工作实例运用、分享与反馈 授课时间:2天
课程目标: 1.汲取狼性精华,重建狼性意识与狼性思维、塑造团队执行文化 2.建立打造狼性销售团队的步骤与方法,提升团队销售执行力 3.打造狼性销售主管个人“狼王”气质,激情带领狼性的销售团队 4.激发下属狼性,突破瓶颈,打造具有一流执行力的业务代表
课程大纲: 前言: 一、新时代,新竞争 二、中国企业营销团队的现状
第一单元、为什么难以打造狼性“执行文化”销售团队? 一、企业与营销总监缺乏吸纳人才的格局 二、重视了结果却疏忽了过程 三、没有给业务代表核心动力源 四、没有培养起骨干力量 五、所谓团队不过是“人群” 案例:企业运营的现实! 演练:营销现状的SWOT分析
第二单元、汲取狼性精华,打造狼性执行销售团队 一、狼性意识就是强者意识 1.坚决吃肉,决不吃草的食肉意志 2.忠爱同伴、同进同退的团队精神 3.顽强执著、绝不言败的进攻精神 4.永不自满、不断成长的进取精神 5.所向披靡、战无不胜的进攻艺术 6.斩草除根、干净利索的行事风格 二、什么是狼性执行文化? 1.危机意识:不能成为狼就要灭亡,即使成了狼也要保持危机意识。 2.团队精神,有团队精神才有团队战斗力 3.价值观:战死为吉利,病终为不详 4.归因模式:不找任何借口 5.进攻是永恒的主题 6.野性 :榨尽每一次机会,决不轻易放弃 案例:如何打造狼性文化? 案例:世界500强知名企业的狼心文化执行力! 三、狼性销售团队的打造目标 1.紧密团结:群狼携手打天下,携手让我们走的更长,狼族之间决不内耗 2.坚决进攻:“坚决吃肉,决不吃草”进攻是团队生存与吃肉的基础 3.团队规模稳步突破:目标明确、步骤清晰、方法得当,周而复始,团队不断做大做强 4.狼性队员:个体素质不断提升,完不成任务决不罢休 案例:设定目标七步法(以完成目标任务为导向的目标执行力)
第三单元、先聚人,后“造狼”,如何快速招募未来狼性队员? 一、如何提升团队销售力? 1.团队销售力等于:团队规模乘团队素质减去团队成本 2.打造狼性销售团队就必须扩大团队规模,提升团队素质,压缩团队运作成本 3.团队打造流程:先聚人,后造狼,淘汰弱者,只留强者 4.强势招聘:将自己的公司成功地推销给准队员,唤起准队员对公司的信心以及欲望,吸引更多的人入司,给更多的人以机会 5.强势培养:设定培养期,在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战,然后进行纠正、再培养,再实战,把准队员打造成狼 6.实战考核、优胜劣汰:通过赛马原则,达不到标准的一律淘汰或下岗再培训 案例:销售团队的人力资源管理! 二、如何进行强势聚人,招聘到更多“未来的狼” 1.我们的公司能给准队员带来什么 2.我们如何帮助准队员获得成功 3.团队打造初期需要落实的六个方面 4. 招聘会与创业说明会怎么操办 5.如何将有潜力的准队员在培养期内留住? 案例:
第四单元、激发下属狼性,打造一流进攻型业务代表 一、引导狼性的贪、残、野、暴 1.贪,对事业永不满足;对个人永不自满 2.残,处理问题,斩钉截铁、斩草除根、不留后患 3.野,不拘一格,不拘形式,敢于承担责任,敢于打破常规 4.暴,对困难、对影响我们走向成功的因素,毫不留情,决不姑息 二、建立狼性的成长环境(优胜劣汰、适者生存) 狼的危机意识在于:再肥美的羊也必须靠自己的奋斗才能得来,而且是卓有成效的奋斗;时刻要警惕更强的动物如狮子、猛虎等攻击 弱肉强食,适者生存——离开了优胜劣汰的成长环境,温室里不会培养出百战百胜的狼群 三、强势激发,在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子 1狼行千里吃肉:“坚决吃肉,决不吃草”的自我许诺 2.积极地解释一切事件:任何事件的发生必有其原因和目的,而且必定有益于我 3.积极正确的归因模式:从自己身上找原因,责任在我,改进自我,成功始自信念而不是条件 4.不找任何借口:积极探索“如何做”,而不是论证“为什么不能做” 5.不做无用功:“上帝决不照顾埋头苦干的人,只能照顾找对方向,找对方法的人。” 6.“重视过程,结果自然产生”:成功是一个积累的过程,成功还需要耐心等待 四、狼性进攻的六拼法则 拼力量整合,不拼力量本身;拼速度,不拼规模;拼完美,不拼数量;拼团队,不拼个体;拼猛烈,不拼时间;与更猛的敌人相拼,拼韧性,而不拼猛烈 案例:销售团队的日常辅导与激励! 案例:员工敬业的Q12问卷!
第五单元、利其器,“狼性执行”销售总动员 准备一、产品特性利益化 我们的产品有哪些特性,能给客户带来哪些利益,为什么? 没有证据支持的特性是空口承诺,在销售当中根本不值一提 只有把产品的特性和客户的需求联系起来,才能激发客户的购买欲望,打动客户的心 准备二、公司介绍优势化 为什么说选择我公司是客户的明智选择? 找出企业的优势,并能进行论证 质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势 准备三、有效论证产品的九种工具 准备四、竞争对手调研与分析 我们的产品有哪些优势?知己知彼才能百战不殆 调研与竞争对手的产品差异性、个人差异性、服务差异性、公司差异性、政策差异性 准备五、客户分析 谁是我们的客户,客户决策的流程 找准客户、正确判断客户的关键人物,判断销售的关键时机 准备六、年收入六位数的行销谋略 案例:如何有效推动营销人员专业化? 案例:知名企业是如何培养营销团队专业化的?
第六单元:狼性销售主管 一、狼性销售主管的特征: 1.善于培育市场而不是光顾做单 2.善于帮助下属成功而不是光顾自己成功 3.能过关斩将拿订单而不是只会坐而论道(坐而论道是狼王的活) 4.是下属的明灯和充电器而不只是一员闯将 5.能带队出击,坚决完成任务 6.是能帮助下属成功而不是只乐于驾驭别人 案例:销售团队的运营功能! 二、如何打造? 1.建立选拔的标准 2.敢于任用 3.充分的激励 4.考核达不到标准的要坚决淘汰 5.狼性销售主管的任务 6.召开销售人员市场研讨会 7.工作跟踪,执行检查 8.合理引导竞争措施 9.减缓销售人员压力,稳定队伍 案例:如何有效评估评估销售团队的指标?
第七单元、狼性销售的日常执行过程管理 1.营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果 2.凡是已经发生的营销行为,都必须留下纪录 3.如何控制销售人员的腐败? 4.如何控制销售费用? 5.营销战略要注重执行,如何将营销战略执行下去 6.如何进行销售报表管理? 7.重视考核,用考核促进标准化流程 8.如何建立业务代表核心动力源,使之友持续不竭的销售动力? 案例:营销团队的会议经营管理!
第八单元、狼王的修炼—通过领导力的不断修炼提升团队执行能力 一、先自立,后立人:做坚定、执著、品德、活力、效率的榜样和表率 二、帮助队员成功,帮助企业成功,帮助自己成功如何抓好业务代表的思想转变 三、狼性工作原则 一追到底原则——追不到结果绝对不能停止 绝不妥协原则——“你必须………”,“必须”与“无所谓”的争夺 绝不放弃原则——“我一定要……..”,失败往往在于半途而废,得不到结果决不罢休 迎难而上原则——“我一定能……..”,克服种种困难,就是长胜将军 决不等靠原则——“马上办……..”,机会来自创造,而不是等靠 决不同情原则——帮助别人自强而不是同情别人的软弱和处境;同情乞丐才会有乞丐 言出必行原则——说到就要做到。诚信赢得人心、合作,诚信让别人对你产生信心 四、一劳永逸地解决问题 培训下属,减少重复的管理 建立秩序,减少重复的控制 以点带面,减少重复的劳动 树立目标,结果考核,减少重复的督促 案例:营销总监的成功之道—魅力领导与领导统御 案例:世界知名化妆品公司的营销总监是如何练成的?
第九单元、善于总结,不断提升团队“狼性执行能力” 一、如何打造团队的狼道文化? 道者,令民与上同意,可与之死,可与之生,而不危也 二、优秀团队的perform特征 三、如何规划团队远景和个人远景,持续激发队员的归属感和斗志 1.士气和荣誉,促进自我牺牲精神 2.净化队伍,优胜劣汰 3.激发下属的成长力 成长的动力——为什么要不断追求进步 成长的方向: 行销的能力;心态;理念;贵族素养 成长的环境:令人激进奋发的环境往往很重要,环境能磨练人,环 境能催人上进 成长的方法:不断地尝试,不断地总结,不断地学习,不断地设立一个目标 4.激发下属发现自我潜力 5.帮助业务代表不断提升自我 成功者之所以成功,因为他们早已养成一种习惯:尝试失败者不太可能做的事情 成功者做事的动机是追求结果带来的愉悦感;而失败者做事的动机是寻求舒适的方法 6.业务代表如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升 通过分析销售记录,不断提升销售思维与计划能力 |