《银行全员营销提升训练》
课程对象:网点一线柜员、大堂经理、理财经理、客户经理、网点负责人
课程时间:1-2天,6小时/天
课程大纲 第一讲、银行网点转型与市场发展 案例导入:马云的“五个新”为我们带来什么启示? 案例导入:国内外各银行现场图片 1.银行业面临的新常态 2.国内外银行业目前的发展动态 3.互联网时代网点营销的几大变革 4.未来网点转型的四个方向 5.未来网点发展的四个趋势 6.营销人员要扮演的五个角色 7.网点服务营销的五个定位 小组讨论:从杨行长的网点服务营销中带来的启示?
第二讲、银行三类客户分析及营销策略 1.互联网时代的营销思维变革 2.网点营销转型的三大思考点 3.网点营销活动的五大目标 4.网点三类客户的价值分析 5.网点客户激活的四大要素 小组讨论:网点四类客户激活的四大要素分析练习、分享
第三讲、网点客户营销及维护技巧 案例导入:了解你的业绩构成要素 一、厅堂流量客户的营销技巧 1.营造热销的氛围 2.网点关键接触点展现销售主题 3.礼品是宝藏 4.实行网点厅堂定位管理 1)1-7号位管理 2)服务+营销+管理 5.规范厅堂服务营销流程 1)首问责任 2)岗位联动 3)转推介 4)业务分离 5)明确高柜关联营销产品 6.增强厅堂服务营销体验 1)推行网点链式服务 2)推行五个一、七个一服务 3)提高贵宾区利用率 4)加强贵宾客户维护 7.厅堂微沙龙的操作流程及要点 小组练习:厅堂微沙龙场景模拟练习 二、存量客户的营销技巧 1.沙龙活动营销技巧 1)银行网点沙龙的认知 2)银行网点沙龙的目标 3)银行沙龙的组织形式 4)沙龙活动策划的六W要素 5)沙龙活动策划的三阶段把控要点 案例导入:各家银行沙龙活动赏析 小组讨论:网点“每月一惊喜”活动策略 2.电话营销的沟通技巧 1)网点电话营销的三不现状 2)电话营销的5W1H 3)明确每通电话的四大目标 4)使你与客户的目标一致 5)陌生客户电话沟通的流程及技巧 6)老客户电话沟通的流程及技巧 7)活动邀约电话沟通的流程及技巧 小组练习:结合工作场景,一对一角色扮演、情景演练 3.客户面谈营销的沟通技巧 案例导入:转介绍客户的首次见面场景演练 1)与客户接触前的三个准备 2)客户面谈流程 3)影响客户面谈的三大要素:形象、理念、技巧 4)与客户面谈开场的八大切入点 5)快速赢得客户信任的六种方法 6)赞美客户的五大技巧 7)客户良好沟通的两大要素:内容+氛围 小组练习:赞美客户的练习 4.观察客户的技巧练习:六大关键信息要素 5.倾听客户的技巧练习 6.提问技巧的练习:开放式、封闭式、顾问式 7.异议处理的技巧练习:太极处理法 8.促成的技巧练习:二选一法则、行动法则 三、客户的日常维护技巧 1.日常情感关怀 2.举办客户活动 3.增值服务体系 4.产品售后跟踪 5.贵宾权益展示 6.定期财富诊断 小组练习:客户关怀短信编写 结语:小组代表分享 |