店长复制——金牌店长十项全能修炼
课程背景: 面对产品和服务同质化越来越严重的今天,终端的竞争越发的严酷,专业人才的决定性因素显得越来越重要,而店长又是重中之重,是每一家店铺的领军人物,是“发动机”,她影响着终端业绩的30%-70%,她决定着终端店铺的文化和氛围,她影响了终端人员的稳定性,也决定了终端团队的战斗力。 但是,现实的今天 多数店长被选拔原因是销售能力强或工作时间长; 多数店长的经营方式还是原来老店长复制给她的; 多数终端店长关注销售业绩而忽视店铺未来趋势; 多数终端店长还没有掌握终端持续盈利的金钥匙;
课程收益: 获得一整套实用高效的管理运营工具和方法 掌握门店业绩持续提升的关键因素和全程技巧 提升店长全面管理效能,拥有更加和谐高效的终端团队
课程模型:
课程时间:6天,6小时/天,可以根据实际需求选择模块 授课对象:店长、柜长、店助、优秀导购、加盟商相关人员 授课方法:案例讲解、工具落地、视频音频、小组研讨、情景演练、现场教练
课程大纲 第一项修炼:店长的角色认知与胜任 1.新时代下的店长转型与胜任 2.由导购到店长最难迈的一道坎 3.【职业化店长胜任力模型】分析 4.警惕终端店长的变心板现象; 5.做好店长角色的2大维度 6.店长常犯的8种典型错误行为 7.重塑店长的8大管理角色及实务 8.每个角色的核心事务与管理误区 9.店长应必备的10大能力 10.世界500强企业店长每日工作自查表
第二项修炼:高效沟通心理与技巧 1.终端团队沟通需要突破的3道防线 2.管理沟通最容易出现障碍的3个关键点 3.沟通需要首先推倒人性的“4面墙” 4.剖析影响店长沟通效能的7大问题与障碍 5.“频道”差异——沟通中最常见的障碍 6.P、A、C沟通心理状态在日常管理工作的运用 7.双赢沟通——团队和谐基石 8.沟通的脉络背景在管理中的灵活应用 9.终端管理者如何下达命令和执行好公司决策 10.如何化解店铺管理中的冲突和抗拒 11.如何处理下属消极情绪让下属自动自发做事
第三项修炼:门店带教与人才复制 1.终端现实:狮子走了,羊还是羊 2.哥弟、影儿、红星美凯龙的新人培养计划 案例 《知名品牌新员工入职7天培育流程》 3.《终端销售高手15天速成法》 视频赏析:《能力培育的方法》 4.终端培育的OPL原则 5.终端人才培养三大工具:“三洗”“五会”“六环教练” 6.店长需要经常给员工“洗脑”——心态辅导 7.给员工“洗脑”的2个高效工具 8.门店带教的6个关键步骤 9.STEP1:引发兴趣 10.专业视频:《教练困惑:为什么会这样》 11.引发兴趣的3大关键 12.当下属行为出现偏差时,这里面的问题是什么? 13.人才培养的3大核心:知、能、愿 14.STEP2:你做我看 15.你做我看的4个操作关键 16.STEP3:我做你看 17.我做你看的4个操作关键 18.STEP4:寻找AB 19.寻找AB的4个操作关键 20.STEP5:关键解析 21.做好关键解析的5个核心要点 22.STEP6:固化创新
第四项修炼:终端人才的留用 讨论:【GUCCI集体辞职】事件背后的原因是什么 1.人才流失的232现象 2.影响员工忠诚度的第一核心因素 3.利用首轮效应捕获新员工的心 4.利用情感效应激发老员工的力 5.利用近因效应减少流失员工的影响 6.留人必须读懂“马斯洛” 7.人才流失的2个阶段和3个关键节点 8.零售行业员工流失的20大原因 9.终端店长80%的离职面谈都是无效的 10.店长如何做好员工关系管理 11.终端提升员工忠诚度的10大策略和工具
第五项修炼:团队管理效能提升 1.新生代员工管理需要两手抓 案例:如何应对员工的“软钉子” 案例研讨——《出现这种情况该怎么办》? 2.团队管理的3个钻石层面 视频赏析——《狮子效应》 3.店长非权力影响力修炼的3个核心要素 4.解码优秀终端团队的5大基因 案例研讨——《许霆为什么会犯这样的错误》 5.店长管人误区——总是希望改变下属的自然属性 现实案例研讨——《迟到后的乐捐》 6.终端管理常犯的3大错误 专业工具——【专业风格模式测试】 7.四种风格的行为模式分析与案例研讨 8.不同风格下属如何管理和协调配合 9.判断部属发展的4个不同阶段 10.不同阶段下属管理的要点与技巧 管理工具——《一分钟店长的管理精髓》 现场分析及解答管理中的常见问题
第六项修炼:终端团队激励 1.新老员工工作消极的原因分析 2.终端激励常见的6大误区 3.我们往往重视少部分人,而忽视了大部分 4.我们重视同质激励,而忽视了差异性,没有考虑个性需求 案例研讨——《金伯利钻石王晴为什么这么卖命工作》 5.马斯洛需求层次理论在终端激励的实际案例 6.终端激励的4大维度 7.如何让你的下属快乐起来 8.榜样激励:《经典故事》景田店的案例启示 9.如何让员工看到希望:探寻《海底捞》的员工激励 10.情感激励:《管好你的终端情感账户》 11.终端如何做好绩效激励 1)误区:以目标达成率为主要考核的局限 2)警惕:薪酬激励千万不能这样做 12.奖励不好可能带来后患无穷 13.物质激励的创新设计与实施技巧 1)荣誉激励:终端激励必须会用NLP理解层次 2)激励用心不用薪:终端激励常用25招
第七项修炼:终端业绩GPS系统——目标管理(MBO) 1.哈拂大学梦想调查3/10/60/27现象 问题:80%的店铺仅仅把目标管理当作了绩效考核 思考:如何让目标起到真正的激励作用 2.防范终端目标设定的3大误区 1)警惕——目标的SMART原则早已过时 2)误区——目标的分解不是简单的2=1+1 3)技巧——店铺最常用的5种目标分解技巧 3.目标管理一定要把握最重要的2个点 4.如何找到达成目标的障碍点和突破点 《CK案例》——目标不只是结果的考核更是管理工具 5.下属内心接受的目标才是真正的目标 6.店长高效目标沟通7步曲 7.做好事前准备工作的5个核心要点 8.沟通时可能出现的员工反对问题与预案 案例研讨:如何做好团队目标公布 9.关键是如何做好提升计划的沟通 案例解析:优秀品牌目标管理 10.目标管理终极系统——《5常管理法》
第八项修炼:会议管理 1.为什么下属不愿意开会 2.我们往往忽略了会议也是有成本的 3.让例会走出形式主义 4.高效会议3大纪律 5.高效会议5项注意 6.高效会议6大要素 7.早会打气:早会的流程与创新 8.晚会排毒:晚会的主轴与实操 9.淡场要活:淡场会议要灵活实效 10.周会要紧:如何抓方向追目标 11.周会的9项核心议程 12.月会要实:月会有一项比总结表彰还要重要百倍的事情 13.周例会和月例会的高效安排与主持 14.三欣会、四新会在店铺的操作流程和实务 工具——《会议追踪事项表》
第九项修炼:终端KPI管理及提升技巧 1.终端管理分析KPI 的价值 2.了解店铺KPI数据有哪些 3.了解店铺KPI数据如何计算 4.了解店铺KPI数据如何分析 5.利用店铺KPI数据进行改良 6.解析店铺KPI公式与管理意义 7.提升业绩的5个关键密码 8.如何提升进店人数 9.提升进店率的7个技巧 10.增加进店人数的8个策略 11.顾客成交率底的8个主要原因与提升技巧 12.顾客停留时长不足的原因分析与对策 13.门店停留点数的计算公式与提升 14.影响客单价和连带率的有内因和外因 15.如何提升员工的客单价和连带率
第十项修炼:发现问题背后的问题 1.掌握至少一套终端问题分析的工具和方法 2.不瞎忙:聚焦解决问题的“一个中心三个基本点” 3.零售终端常见的主要问题分析 4.发现问题的5大能力:望、闻、问、切、翻 5.分析解决问题6步曲 6.关键:核心问题、关键要素 分析问题的工具——鱼骨图 7.鱼骨图分析问题的两个难点一个重要 工具——《制定改善的措施计划跟踪表》 【现场工具运用分析研讨】——分析业绩下滑的原因 |