电话销售人员业绩的决定因素应当包括三个方面:商业意识、电话量、电话沟通效果
1.良好的商业意识
所谓商业意识,通俗一点说就是你有没有做生意的头脑,有没有生意经。其实并不是每个人都能做好销售的工作的。能做好电话销售的工作的人一定是头脑灵活,执着而富有激情的人。
商业意识,不是天生就有的,和每个人的所处环境和后天努力有很大关系。大家都知道中国广东地区的潮州人。潮州人,常被称为“东方的犹太人”。为什么这样称呼他们?因为潮州人的头脑灵活,勤劳俭朴,商业意识浓厚,讲信用。诚然潮州人是很有商业的天份,然而这并不是潮州人与生俱来的,而是历史与环境造就出来的。潮州解放前是很贫困的,土地贫瘠,自然灾害多,很多年轻人不愿意过一辈子“面朝黄土背朝天”的日子,通过种种关系,到当时上海、香港、东南亚甚至欧洲去打工,凭着他们智能、胆识、勤奋与吃苦耐劳的精神使一部分有机遇的人走向成功。所以当时潮州人的眼光与思想已经比较开放。随着改革开放政策的落实,潮州人凭借自己的思想和经验,在这场热潮中率先富了起来。另外,潮州当地到现在仍有这样的风俗,家里的孩子不论男女,15岁要举办成年礼,就意味着长大成人,要步入社会,需要他们自强自立,甚至要赚钱回来孝敬父母。那么他们从小耳濡目染的环境,给他们从小就打下了坚实的基础。笔者在深圳有接触过不少的潮汕的朋友,给我的印象非常深刻。而在我国很多城市地区,15岁的年轻人仍是父母的掌中宝,自立能力差的可怜,这一代年轻人常被称为“吃老族”。我在南京某知名汽车厂家做顾问和培训的时候,接触了这样一件有意思的事。有一个20岁的女员工,在客服中心做座席代表,工作主要是接听客户来电,处理相关的投诉、建议、咨询、汽车销售等工作,工作量相对不大,工作压力也不大。可有一天她的母亲打电话过来给她的上司黄经理,说:“我女儿觉得在这里工作太累了,不想让她做了。”黄经理问:“那她有找到另外的工作吗?”那位母亲说:“还没有,我想让她暂时不要工作了,我都养了她二十年,我不怕再养她二十年!”黄经理无言……。我的天,竟没想到这是出自一个母亲之口。难怪现在“吃老族”的队伍越来越庞大。
可见,人所处的环境,影响这个人的思维方式。商业意识的培养与环境和个人的后天努力是分不开的。
2. 电话量在很大程度上决定业绩
在呼叫中心有一个重要的衡量指标就是电话量,即使销售代表的能力再强,没有一定的电话量做保证,他也绝不是最优秀的。笔者在参与温州彩铃外呼项目的时候,有这样一位新学员。培训过后正式进入现场工作,开始的几天她的成功率非常低,非常沮丧,问我说:“老师,我是不是不适合做电话销售啊?”。由于我一直在关注着每一位学员业绩和成长,经常听他们电话的录音,所以我告诉她说:“我觉得你的声音非常的好听,而且你的服务意识很好!只是你在销售技巧的运用上弱了一点,而且如果你的电话量再多一点,这样你的成功单就会增多!不要气馁,相信你自己,你一定行的!”然后教给了她一些方法。后来,在她的不懈努力之下,连续一个星期做了整个项目组第一名。除了她运用了一些我教给她的一些技巧外。我了解到,她每天的电话量也是最多的。我坚信,如果觉得自己笨,那就笨鸟先飞,只要肯于付出,一定会成功。
3. 电话沟通要追求结果
大家觉得这一点重不重要?答案是肯定的:非常重要!试想一下,我们很多未成交的或者丢失的单,是怎样未成交的呢?