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中基层销售人员技能提升必修课
  

--轻轻松松做销冠

【课程时间】2023年5月26日周五(9:00-12:00 13:30-16:30)

【课程对象】销售经理、销售主管、绩优销售人员等

【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩

【课程背景】

对于任何行业而言,营销是非常重要的市场活动,企业的业绩与营销密不可分。然而随着时代的发展,传统的营销模式已经无法充分满足企业的需求,营销正在面临从“销售导向”到“用户导向”的转型。

如何让业务人员坦然面对拒绝,防止人员脱落?

如何快速拉近关系,获得客户的认同,与客户同频?

如何控制聊天节奏,引导话题走向?

如何发现需求,创造需求,让客户购买产品?

如何变劣势为优势,增强产品的竞争力?

如何对客户进行潜移默化,让客户自己说出我们想要的答案?

如何成为客户之间的纽带,资源整合,扩大自己的影响圈?

本课程从实战出发,还原现实销售过程中的销售难题并一一解决,培养销售人员的专业能力。打造一支卓越的销售团队,规模倍增。

【课程收益】

坚定业务人员的从业信心,改变认知,打破思维的墙;

发现倾听障碍,掌握倾听法则;

学会如何说好第一句话,掌握SAF万能接话技巧,控制聊天的方向与节奏;

掌握赞美的技巧,夸到对方向别人炫耀;

学会营造产品卖点,锁定客户心理期望值,让产品成为客户最佳选择;

掌握“产品组合”的技巧及注意点,实现销售规模倍增;

掌握提问技巧及”FABE”产品讲解方法,让成交变的简单;

发现并掌握成交的3种信息、促成的5种技巧,解决常见的10种异议;

改变思维,从“产品不能满足客户需求,到成交并转介绍31单”案例中,分析别样的异议处理

学会经营老客户,让老客户持续购买并进行转介绍 

【课程大纲】

一、是困境还是机遇?

1、环境差,客户挑剔,销售业绩是否还有大幅提升的可能

互动:打破思维的墙

2、销售如同恋爱

二、拜访前我们要做好那些工作?

1、摆正心态

Ø 克服恐惧

Ø 树立正确的甲方、乙方心态

2、做好形象

Ø 没有人愿意透过你邋遢的外表,了解你高尚的灵魂

案例:“讨钱” 

3、专业准备

Ø 合理运用工具

Ø 专业知识娴熟

三、如何快速与客户拉近关系?

1、如何快速建立良好印象

Ø 微笑

Ø 目光

Ø 礼仪(介绍礼仪、握手礼仪、同行礼仪、电梯礼仪)

2、倾听要用心

现场互动:倾听测评

Ø 倾听的五个层次

Ø 沟通的五大障碍

Ø 高效倾听四步骤

3、说话要得体

Ø 如何说好第一句话

Ø SAF万能接话术

Ø 会赞美

视频分享

Ø 聊天的三大雷区

4、与客户共频

说话速度

表达习惯

肢体动作

情绪表现

案例:一次握手,初视变知己

四、客户为什么要购买?

1、营销的底层逻辑

案例:无人超市

2、销售就是需求导向

有需求,放大需求

无需求,制造需求

3、营造产品卖点,打造核心竞争力

4、正确组合,规模倍增

   销售案例分析

5、学会提问,让客户进行自我洗脑

6、FABE销售法

FABE详细讲解;

FABE逻辑公式

互动:主要产品FABE运用

五、如何进行销售促成?

1、促成的三个关键时刻

2、销售成交的五个技巧

假定成交法

案例:吃饭、买西服

选择成交法

比较成交法

利诱成交法

从众成交法

3、销售过程中常见的异议

异议产生的原因

异议处理的核心

LSCPA方法详解

案例分享:客户想要隔代投保,如何成功销售不能隔代投保的产品,并签下31张转介绍保单。

六、如何进行客户服务

1、客户蕴藏的价值(客户金字塔)

2、老客户的高效经营

看提醒

查清单

服务访

3、服务要素

服务三做到

服务六误区

 

主讲老师:赵 振 东——高绩效销售团队打造专家

曾任海尔施特劳斯净水器市场总监

曾任特易资讯(数据行业领航者)二销负责人

曾任国华人寿培训负责人

现任某合资保险公司培训负责人

国内各大寿险公司战略培训讲师

国家电网指定高级导师

创新思维训练导师

金融业高级培训师

【个人简介】赵老师拥有十多年企业管理经验,曾在不同类型的企业,从0到1,搭建团队,年度产出最高提升370%

在国华人寿,带领团队针对现状进行“SWOT”分析,群策群力制定出最优方案,短短一年时间,业务排名由全国倒数第五提升到全国第二,并在随后的三年中,年度达成率稳居全国第一

在海尔施特劳斯工作期间,由基层业务人员做起,仅用半年时间,便提升为区域总监。随后提炼经验,形成可复制推广模式,一年时间,团队产出提升370%

在特易资讯,从0到1,创建了二销团队,打造出“以结果为导向”的执行文化,并合理的运用了激励机制。首年,团队贡献率达到30%

赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验,对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究,总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入,获得了众多企业家(特别是银行机构)的高度认同,并取得了良好的效果。

【主讲课程】

保险销售类:《保险营销新视野》《轻轻松松做销冠》《期缴保险销售技巧》《资产配置基础上的增额寿快销》《资产配置基础上的年金险快销》《让客户追着你买保险——年金险训练营》《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》

销售管理类:《打造高凝聚力的执行团队》《打造高绩效的营销团队》《目标管理与技能提升》《打造高凝聚力的执行团队》《提高团队高情商沟通》《高效沟通》

【服务客户】

央企、国企:中航工业、中建二局、国家电网、湖北电力、中粮集团、辽宁建筑设计院、南方航空、中国中车、中国铁塔、中国移动、中国联通

金融、银行:泛华保险、大童保险、海尔全掌柜、圣安保险、蓝鲸保险、众鑫经纪、中国银行、中信银行、光大银行、邮政储蓄、平安普惠、方正证券、网信证券、中信证券、亚联财信贷、太平人寿、中国人寿、太平洋人寿、泰康养老、华夏人寿、天安人寿、国华人寿、中意人寿、恒安标准、中英人寿

地产、物业:万科集团、金地集团、海尔地产、招商地产、荣信地产、天华建筑、新世界地产、新联康地产、奥园国际城、龙湖物业、盛昱物业、沿海物业、五矿物业、融创物业、中航物业、佳兆业物业、新城控股

其他企业:福建龙净环保、羊乃世家、华府酒店、富士康、苏宁电器、苏泊尔电器、雅罗马国际贸易、凯隆通讯、捷安泊集团、天合汽车、金杯汽车、大明名车、哥俩好股份、北京伟嘉集团、汉臣氏、养乐多、欣虹百货、辽联集团、营养世界、济民可信

【学员评价】

赵老师讲的非常好,风趣幽默又有干货,能启发人深入思考,很有感染力。     

——  养乃世家华北区总经理  姜作生

课程很实用,干货多,案例比较丰富,逻辑性强,讲的非常棒。

——  海尔全掌柜  王刚总

课程讲的很透彻,生动贴近实际,幽默很有激情,能带动人的情绪,非常精彩。      

——  众鑫经纪董事长 姜晓军            

赵老师的课颇风趣,也非常博学,令人激情澎湃,很抓人眼球。 —— 泰康人寿 陈晓丽

课程非常精彩,整堂课都很有激情,极有感染力,实在是令人佩服。

 —— 泛华保险 于德淼总

 

【精彩瞬间】

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威海商务局《打造高凝聚力的执行团队》

重庆海尔《轻轻松松做销冠》

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合肥海尔《营销新视野》

青岛泛华《打造高凝聚力的执行团队》

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济南北方众鑫《期缴保险销售技巧》

日照海尔《提高团队高情商沟通》

 

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日期:2023-05-26 00:00:00
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