降低采购成本与供应商谈判技巧

课程收益
如何设定采购管理的绩效目标？ 
如何制订采购成本预算？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
如何制定谈判计划？
如何运用采购谈判的降龙十九掌？
如何管好库存以降低采购成本？
如何通过招标进行有效的“砍价”？

培训时间：
08月03-04日深圳
08月10-11日上海
10月12-13日广州
11月30-12-1日深圳
12月14-15日上海
非会员价：3800元/人（含2天课程费用、学员教材、茶点、会务费）
培训地点：深圳。上海，广州   
培训对象：高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员。
 
课程大纲：
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
采购管理的KPI指标有哪些？
采购管理有几大类别？
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
采购实物与采购服务的顺序区别
为什么采购成本越来越敏感？
采购成本管理的方法有哪些？
套期保值
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理？
完整的采购管理体系

第二讲：如何编制采购成本预算？
公司财务预算的五大内容
费用预算的四套方法
如何控制运作性采购的固定预算
零基预算与增量预算
什么是概率预算
影响采购预算准确性的六大因素
公司如何设定采购预算的考核目标
什么是多品复合预算？
如何获取行情价格信息？
网络搜索的四大途径
如何提高百度等搜索的效率？
什么是垂直搜索
采购职场论坛
B to B 网站一览表
综合性B to B网站
有效利用价格预测的专业网站

第三讲：如何避免不必要的采购成本？
采购的权力有多大？
如何让各部门配合
如何避免不必要的采购成本？
经济型酒店如何降房价

第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
价值定价法如何定价
成本定价法如何定价
什么是边际成本定价法
什么是变动成本与固定成本
什么是边际贡献
什么是目标收益定价法
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购启发
企业类型不同对成本定价法的影响
生产厂家的四种供应链类型
四种供应链类型的定价
代工企业的成本定价法
代工企业成本定价法的采购要点
什么是“按生产时间分摊”?
商贸型企业的定价特点
商贸型企业的定价
不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同
商贸型商品的五大分类
商贸产品分类的采购启发
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式
消耗性产品成本明细表
消耗性产品的报价分析案例
资产性产品成本明细表
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买？
可租赁的领域
为什么要外包？
服务性供应商如何报价

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为双赢?
采购谈判的KPI指标有哪些？
采购谈判的基本流程
哪些因素对我的谈判能力影响较大？
性格的四种类型
激情型
控制型
分析型
和谐型
性格的组合特征
性格与职业
性格的匹配性
性格与谈判
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的特点有哪些？
如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性评分
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工

采购谈判实战演练

第七讲：如何实施有效的谈判？
开场开得如何？
开场的目的是什么？
开场的原则是什么？
整个谈判的掌控如何？
哪种砍价方式更好
哪种谈判形式容易出问题
如何做好电话谈判
为什么我方会弱势？
我方为弱势怎么谈
什么是分阶段蚕食
分阶段蚕食的策略步骤
如何提升说服力
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效？
我们听到的，与我们理解的不一定相同
注意沟通时的禁忌
我们会问问题吗？
问的目的是什么?
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
谈判结束时怎么办
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的‘降龙十九掌’
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：强人所难计
第四：换位思考计
第五：巧立名目计
第六：先轻后重计
第七：档箭牌计
第八：顺手牵羊计
第九：激将计
第十：限定选择计
第十一：人情计
第十二：小圈密谈计
第十三：奉送选择权计
第十四：以静制动计
第十五：车轮计
第十六：挤牙膏计
第十七：欲擒故纵计
第十八：告将计
第十九：红脸与白脸

第八讲：如何管好库存以降低采购成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
适量库存对采购的帮助
库存过高的缺点有哪些
财务管理的三张表
占用大量资金的后果
哪家公司会倒闭？
造成现金流问题的主要原因
企业老总对库存管理的要求有哪些？
衡量库存是否积压的指标有哪些
库存周转率的几种算法
按照仓库的数量计算
如何计算某单品在单库的周转率
如何计算公司总库存的周转率
造成公司总库存缓慢的因素有哪些
第二节：如何做好JIT供应管理？
什么是JIT供应管理
JIT供应的三种类型
JIT供应对双方的利与弊
如何有效实施JIT供应方式

第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
企业采购与政府采购的区别
政府采购的管理对象
政府采购的五种形式
什么叫“邀标”？
什么情况下应该采用招投标？
哪些采购可以搞招投标？
不同采购的招标特点
如何实施邀请招投标？
如何准备招标文件
<< 投标人须知 >>
评标方法有哪些？
某公司的评标案例
第二步：计算平均报价值
第三步：计算商务标得分
第四步：计算综合评分值
如何评定技术标？
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的‘不轨’？
如何保持投标商的积极性？
招标实践中的几个问题
投标保证金与履约保证金

张老师简介：
盛世聚才高级讲师
    张老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。