顾问式销售技巧

               中基层销售人员技能提升课

课程背景：

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 

当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 

客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 

为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户到底在想什么，为什么总是不对我们说真话？

客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 

本课程从最根本的客户需求的角度出发，以帮助客户解决问题为出发点。与客户建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程收益：

掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法 

能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰 

更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态 

掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 

有效处理客户异议并达成成交目的

课程对象：销售经理、销售主管、绩优销售人员等

培训时间：2022年05月20日 周五09：00--16：30 

非会员价：1980元/人（含授课费、学员教材、茶点、会务费）

培训地点：北京

课程大纲：

一、客户拜访前准备

1、心态准备   打破桎梏，一切皆有可能

积极心态，拒绝抱怨   抛弃面子思想，立刻行动

设计有效的拜访目的   确认目标，并为之努力

互动：你的生命还剩多少时间？

2、资料准备   正确分析产品特性   如果你是客户

全面了解你的客户   投其所好，赢得客户

二、没有不好卖的东西，只有不会卖的人

1、快速与客户建立关系  第一句话的正确打开模式    会赞美，夸的他向别人炫耀

2、我知道你的需求   需求的定义   有需求，放大需求

无需求，制造需求   视频赏析

KYC案例讲解（为什么销售很难深入下去，客户的需求点在哪？）

3、没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品

打破思维的墙，思路致胜   案例：盒马生鲜

客户的差异性心理   营造价值点，打造核心竞争力 

三、产品演示与说明

1、如何顺利引导客户理念

让语言更有说服力的四个方法    正确提问，让客户主动说出你的观点

2、视觉销售法   73855法则    AIDA准则运用

3、FABE产品销售法

4、富兰克林产品介绍法

四、如何进行销售促成？

1、促成的三个关键时刻  2、销售成交的五个技巧

假定成交

案例：买西服

开门见山  比较成交  利诱成交  从众成交

销售过程的异议处理

赵老师简介：

盛世聚才高级讲师

高绩效销售团队打造专家

曾任海尔施特劳斯净水器市场总监

曾任特易资讯（数据行业领航者）二销负责人

曾任国华人寿培训负责人

现任某合资保险公司培训负责人

国内各大寿险公司战略培训讲师

国家电网指定高级导师

创新思维训练导师

金融业高级培训师

【个人简介】

赵老师拥有十多年企业管理经验，曾在不同类型的企业，从0到1，搭建团队，年度产出最高提升370%

在国华人寿，带领团队针对现状进行“SWOT”分析，群策群力制定出最优方案，短短一年时间，业务排名由全国倒数第五提升到全国第二，并在随后的三年中，年度达成率稳居全国第一。

在海尔施特劳斯工作期间，由基层业务人员做起，仅用半年时间，便提升为区域总监。随后提炼经验，形成可复制推广模式，一年时间，团队产出提升370%

在特易资讯，从0到1，创建了二销团队，打造出“以结果为导向”的执行文化，并合理的运用了激励机制。首年，团队贡献率达到30%。

赵老师总结了这十多年组建团队、管理团队、持续成长的经验，对于如何打造以结果为导向的高绩效团队进行了深入的研究，总结出一套打造高绩效团队与提升员工综合能力的方法论。独到且更为深刻的理解以及实用的工具导入，获得了众多企业家（特别是银行机构）的高度认同，并取得了良好的效果。

【主讲课程】

保险销售类：《保险营销新视野》《轻轻松松做销冠》《期缴保险销售技巧》《资产配置基础上的增额寿快销》《资产配置基础上的年金险快销》《让客户追着你买保险——年金险训练营》《让客户追着你买保险——增额终身寿险训练营》

销售管理类：《打造高凝聚力的执行团队》《打造高绩效的营销团队》《目标管理与技能提升》《打造高凝聚力的执行团队》《提高团队高情商沟通》《高效沟通》

【服务客户】

央企、国企：中航工业、中建二局、国家电网、湖北电力、中粮集团、辽宁建筑设计院、南方航空、中国中车、中国铁塔、中国移动、中国联通

金融、银行：泛华保险、大童保险、海尔全掌柜、圣安保险、蓝鲸保险、众鑫经纪、中国银行、中信银行、光大银行、邮政储蓄、平安普惠、方正证券、网信证券、中信证券、亚联财信贷、太平人寿、中国人寿、太平洋人寿、泰康养老、华夏人寿、天安人寿、国华人寿、中意人寿、恒安标准、中英人寿

地产、物业：万科集团、金地集团、海尔地产、招商地产、荣信地产、天华建筑、新世界地产、新联康地产、奥园国际城、龙湖物业、盛昱物业、沿海物业、五矿物业、融创物业、中航物业、佳兆业物业、新城控股

其他企业：福建龙净环保、羊乃世家、华府酒店、富士康、苏宁电器、苏泊尔电器、雅罗马国际贸易、凯隆通讯、捷安泊集团、天合汽车、金杯汽车、大明名车、哥俩好股份、北京伟嘉集团、汉臣氏、养乐多、欣虹百货、辽联集团、营养世界、济民可信

【学员评价】

赵老师讲的非常好，风趣幽默又有干货，能启发人深入思考，很有感染力。     

——  养乃世家华北区总经理  姜作生

课程很实用，干货多，案例比较丰富，逻辑性强，讲的非常棒。

——  海尔全掌柜  王刚总

课程讲的很透彻，生动贴近实际，幽默很有激情，能带动人的情绪，非常精彩。      

——  众鑫经纪董事长 姜晓军            

赵老师的课颇风趣，也非常博学，令人激情澎湃，很抓人眼球。 —— 泰康人寿 陈晓丽

课程非常精彩，整堂课都很有激情，极有感染力，实在是令人佩服。

 —— 泛华保险 于德淼总